Marketing vs. Vertrieb: Leadgenerierung muss Gremienverantwortung sein

Marketing is from Mars, Vertrieb is from Venus: So könnte man – in Analogie zum bekannten Beziehungsratgeber aus den 90er Jahren – das Verhältnis zwischen Vertrieb und Marketing in vielen Unternehmen bezeichnen. Häufig können die beiden Abteilungen einfach nicht so richtig miteinander. Das bestätigt auch unsere aktuelle Umfrage zur Leadgenerierung in IT-Unternehmen.

 

Nur bei etwas mehr als einem Fünftel der befragten Unternehmen (22 %) ist ein Gremium aus Geschäftsleitung, Marketing und Vertrieb für die Leadgenerierung verantwortlich. Ansonsten liegt das „Akquirieren von Kundenneukontakten“ in der Verantwortung von Marketing ODER Vertrieb ODER Geschäftsleitung. Doch genau aus dieser Situation ergeben sich hohe „Reibungsverluste“.

„Der Vertrieb verdient das Geld, das Marketing gibt es wieder aus!“

Immer wieder höre ich diesen Vorwurf von Vertriebsseite in Unternehmen. Auf der anderen Seite beschwert sich dann das Marketing, dass der Vertrieb immer nur an der Qualität der generierten Kontakte herummäkelt und man eigentlich nie genau erfährt, was aus den Kontakten dann eigentlich so wird. Und so wird dann auf beiden Seiten kräftig „gemauert“ und versucht, die Geschäftleitung davon zu überzeugen, dass man doch ganz klar die wichtigere Abteilung sei, ohne die der „Laden nicht läuft“.

Lektion Nr.1: Miteinander statt Gegeneinander

Die wichtigste Lektion, die wir bei unseren Kundenprojekten im Bereich Leadgenerierung in den letzten Jahren gelernt haben, ist, dass eine erfolgreiche Leadgenerierung nur gelingt, wenn sich Vertrieb UND Marketing in regelmäßigen Abständen an einen Tisch setzen und festlegen, wer wann wo womit angesprochen und in einen Vertriebskontakt konvertiert werden soll.

Dem Marketing fehlt nämlich in der Regel der direkte Kundenkontakt, deshalb ist es auf Input von Vertriebsseite angewiesen, insbesondere wenn es um die Auswahl der Formate und Kommunikationskanäle geht. Der Vertrieb dagegen weiß in der Regel, welche „Sprache“ seine Vertriebskontakte sprechen, wo „der Schuh drückt“ und welche Informations- und Kommunikationskanäle sich diese Kontakte nutzen.

Mit diesem Wissen gelingt es dem Marketing wiederum viel besser, erfolgreiche Kampagnen zu konzipieren und umzusetzen und dem Vertrieb am Ende dann genau das zu liefern, was er so dringend benötigt: Qualitativ hochwertige Leads.

Und da sich die Kundenbedürfnisse und Anforderungen im Zeitverlauf ändern, sind solche Treffen auch keine „Einmal-Veranstaltungen“, sondern müssen in regelmäßigen Abständen wiederholt werden, um die notwendigen Daten zu aktualisieren und anzupassen. Und auch die Erfolgskontrolle sollte Bestandteil dieser Treffen sein. Wir erleben leider immer noch, dass gerade Marketingmitarbeiter sich schwer tun, die Ergebnisse ihrer Kampagnen zu benennen und zu bewerten. Da wird dann häufig über Kampagnenergebnisse der „Mantel des Schweigens“ gehüllt – insbesondere dann, wenn sie nicht den Erwartungen entsprechen. Dieses „Wegducken“ bringt aber gar nichts, stattdessen bieten gerade schlecht verlaufene Kampagnen eine gute Möglichkeit, Optimierungspotentiale zu erkennen und zu nutzen.

IT-Marketing-Insights: Erkenntnisse zu Leadgenerierung und Content Marketing in IT-Unternehmen

In Ergänzung zu unserer eingangs erwähnten Trendstudie Leadgenerierung in der IT-Branche – die Umfrageperiode für die Ausgabe 2022 beginnt im Frühsommer – haben wir neu das Format der IT-Marketing-Insights ins Leben gerufen. In regelmäßigen Kurzumfragen, die aus lediglich einer Frage bestehen, möchten wir Verantwortliche aus den Bereichen Marketing, Vertrieb und Business Development nach ihren aktuellen Erkenntnissen und Erfahrungen rund um die Themen Leadgenerierung und Content Marketing befragen. Die Umfrage erfolgt natürlich anonym. Die Ergebnisse werden dann hier auf der Webseite präsentiert.

Zur aktuellen Ausgabe der IT-Marketing-Insights